但是，由于中國的會展招商公司大多數(shù)是半路出家，其來源大 多是廣告公司、裝飾裝修公司等一些傳統(tǒng)行業(yè)，從而導致會展招商從渠道建立之初，先天就帶來了一些傳統(tǒng)渠道競爭的惡習，比如為爭奪客戶而惡性低價、以次充好假冒偽劣、違規(guī)招商欺上瞞下，以至今天的會展市場上怨聲載道。
兩種渠道存在利益之爭
在筆者看來，中國會展招商的渠道之亂主要表現(xiàn)在如下幾個方面：
首先是主輔渠道之亂。會展的主辦者往往有自己的招商部門，但是為了推廣項目，會委托一些招商公司，這就客觀上形成了直銷渠道和經銷渠道，這兩種渠道勢必會在一定空間范圍內追求地位平等，追求市場控制力對等，從而使招商公司無法確定自己的地位，雙方的渠道都在不斷地為提高自己在各自市場中的發(fā)言權而斗爭。
其次是渠道目標之亂。從表面上看，直銷渠道和經銷渠道都是為了會展項目的成功運作而共同努力，但是這兩種渠道卻是不同的利益主體，追逐的利益點各有不同。招商公司以盈利為目的，而主辦方的招商部門則側重于開發(fā)參展商市場。雙方并沒有一個統(tǒng)一的目標，無法形成統(tǒng)一的凝聚力；加之直銷渠道為開發(fā)市場執(zhí)行特殊政策時，同各渠道成員之間并未進行良好的溝通，從而進一步引發(fā)市場的混亂。
最后是渠道內部之亂。會展主辦方委托的招商公司往往由于在區(qū)域市場運作中存在渠道規(guī)劃不盡合理，終端過于密集和交叉等問題，從而導致渠道為爭奪客戶使用價格策略打壓對手，產生內部沖突。渠道內部之亂對于會展項目極具殺傷力，因為各招商公司往往是直接與最終客戶聯(lián)系，對于客戶的重復爭奪極可能引致客戶反感，結果導致客戶離開。
會展主辦方處理沖突的能力不足
同一個會展項目，參展商可能會收到來自不同招商公司的邀請，人人都宣稱自己是正宗的，讓我們的參展商也變得無所適從起來，最大的可能就是放棄。招展渠道的混亂，短期看也許僅僅是些許利潤的損失，而長期如此，必然損害會展項目本身的可信度，最終傷及整個會展品牌。好的會展品牌往往具有強烈的凝聚力和號召力，如果失去了品牌，會展項目也就走到盡頭了。
事實上，渠道之亂，由來已久。早期的渠道沖突沒有現(xiàn)在這樣激烈，因為市場比渠道覆蓋面要大得多，任何一條渠道都在賺錢。渠道在會展招商過程中是必需的，規(guī)范的會展市場環(huán)境需要渠道的競爭和不斷的重新洗牌，不管對渠道如何規(guī)劃和管理，渠道之間的競爭和沖突始終客觀存在，這是競爭激烈的市場環(huán)境中的正常摩擦。但是目前所表現(xiàn)出的渠道的沖突卻反映出目前渠道運作的不規(guī)范，對會展產業(yè)危害甚大。
很顯然，招商過程中的種種渠道沖突，會展的主辦方是難辭其咎的。因為渠道沖突是渠道競爭力的來源，主辦方需要在招商過程中引入競爭機制，這是無可非議的，但同時主辦方又需要避免過分的沖突，這顯然是一個矛盾的兩個方面，但會展主辦方往往在后者的處理上顯得能力不足。
我們認為，如果要想早日結束會展招商今日的渠道之亂，就需要會展產業(yè)從樹立和穩(wěn)定會展項目品牌的高度出發(fā)，提出更富有建設性的解決之道，而這份責任并不是一家或者幾家會展企業(yè)能夠勝任的。渠道的規(guī)范有賴于行業(yè)自律的強制規(guī)范和國家在產業(yè)發(fā)展上的宏觀指導，從規(guī)范招商的角度而言，會展行業(yè)的自律組織的誕生應該是眾望所歸。 來源：新華網
