兩場(chǎng)中國(guó)規(guī)模*的食品配料行業(yè)的大型展覽會(huì)——中國(guó)國(guó)際食品添加劑和配料展覽會(huì)（FIC）和中國(guó)國(guó)際焙烤展覽會(huì)剛剛在上海落下帷幕。展區(qū)一年比一年大，展商一年比一年多，場(chǎng)面一年比一年火暴。各位參展企業(yè)，你們的展會(huì)營(yíng)銷都成功了么？

    食品配料企業(yè)，請(qǐng)正確認(rèn)識(shí)展覽會(huì)

    因?yàn)槠湫袠I(yè)的特殊性，與一般的廣告宣傳、活動(dòng)營(yíng)銷相比．展會(huì)營(yíng)銷這種形式，為食品配料企業(yè)行業(yè)的營(yíng)銷推廣開辟了更為廣闊的表現(xiàn)舞臺(tái)。隨著展會(huì)的形式、內(nèi)容和功能的不斷發(fā)展，與其他促銷方式相比，會(huì)展在食品配料企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略中的地位重新得到認(rèn)識(shí)。

    食品配料企業(yè)參加展覽會(huì)的意義

    一、露臉亮相。主要是企業(yè)形象展示、品牌形象樹立；通過參加行業(yè)展覽會(huì)食品配料企業(yè)可以向行業(yè)內(nèi)、向客戶、向供應(yīng)商傳達(dá)一個(gè)信息——我來啦！我有信心、有決心在這個(gè)行業(yè)做好，我想在這個(gè)行業(yè)發(fā)展。

    二、產(chǎn)品展示。對(duì)于食品配料企業(yè)來說，產(chǎn)品（或服務(wù)）是重要的，包括新技術(shù)、新產(chǎn)品、創(chuàng)新類產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)可以在展會(huì)期間展示自己的產(chǎn)品告訴觀眾，我有這個(gè)產(chǎn)品，我的產(chǎn)品好，我的產(chǎn)品你應(yīng)該需要。企業(yè)可以在很短的時(shí)間內(nèi)與目標(biāo)客戶直接溝通，可將產(chǎn)品的信息發(fā)送給特定的客戶。

    三、尋找客戶。食品配料行業(yè)的客戶集中度高，渠道簡(jiǎn)單。而參加展覽會(huì)可以集中的尋找到上下游的客戶，完成企業(yè)客戶開發(fā)、市場(chǎng)拓展的目的。

    四，業(yè)界交流。作為工業(yè)品行業(yè)，食品配料企業(yè)不象快速消費(fèi)品那樣行業(yè)信息透明度高，與普通大眾生活息息相關(guān)，日常影響人們生活。而專業(yè)展會(huì)是食品配料行業(yè)生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行交流、溝通的匯聚點(diǎn)。企業(yè)可以在會(huì)展中建立并維持與利益相關(guān)者的長(zhǎng)期關(guān)系。研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，88％為新的潛在客戶，而且展銷會(huì)還為參展帶來高層次的訪問者。對(duì)于參展公司的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會(huì)上49％的訪問者正計(jì)劃購(gòu)買那些產(chǎn)品和服務(wù)。

    五，搜集情報(bào)。專業(yè)展覽會(huì)是個(gè)決佳的情報(bào)搜集平臺(tái)，通過展會(huì)期間的調(diào)查和觀察，食品配料行業(yè)企業(yè)可以收集到有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)者、分銷商和新老顧客的信息，企業(yè)能夠迅速、準(zhǔn)確地了解國(guó)內(nèi)外*產(chǎn)品現(xiàn)狀與行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等，從而為企業(yè)制定下一步的發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。

    六，成本低廉。展覽會(huì)是品牌推廣中是個(gè)相對(duì)成本低廉的形式，特別是對(duì)于食品配料企業(yè)，展覽會(huì)作為典型的P2P傳播，由于時(shí)間、地點(diǎn)的范圍及目標(biāo)受眾的集中，成為宣傳推廣的良好中介。國(guó)際展覽業(yè)協(xié)會(huì)（UFI）甚至認(rèn)為通過展覽會(huì)開發(fā)成功的客戶比其他形式的費(fèi)用低1/4。

 食品配料企業(yè)參展計(jì)劃

    為了通過展會(huì)營(yíng)銷，獲得*的效果，食品配料企業(yè)需要作好以下幾方面的工作：針對(duì)會(huì)前、會(huì)中、會(huì)后的不同特點(diǎn)，有計(jì)劃地做好工作。

    一、會(huì)前及早、充足準(zhǔn)備

    古人說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。”參加展覽會(huì)既然是食品配料企業(yè)比較重要的推廣形式，很多企業(yè)又“寄予厚望”，就應(yīng)該早準(zhǔn)備、充分準(zhǔn)備。

    1、明確參展目標(biāo)。參展目標(biāo)的制定要配合企業(yè)整體的營(yíng)銷策略，應(yīng)該可量化。一般來說，企業(yè)參展主要會(huì)有以下幾個(gè)目標(biāo)：新產(chǎn)品宣傳推廣；融洽客戶關(guān)系，維持與老客戶的接觸；接觸更多的潛在客戶和行業(yè)人士，認(rèn)識(shí)實(shí)力強(qiáng)大的買家；企業(yè)形象宣傳，產(chǎn)品品牌提升；收集市場(chǎng)信息，進(jìn)行實(shí)地調(diào)研；找到新的市場(chǎng)推銷思路。企業(yè)每次參展的目標(biāo)不會(huì)是單一的，根據(jù)各自的實(shí)際情況都會(huì)有所側(cè)重。明確參展目標(biāo)是展會(huì)營(yíng)銷成功的關(guān)鍵——“瞄準(zhǔn)天空的人總比瞄準(zhǔn)樹梢的人要射得高”，之后的工作都是圍繞著目標(biāo)展開的。

    2、建立參展組織。“展會(huì)隨短五臟具全”。因?yàn)檎箷?huì)的目標(biāo)不止一個(gè)，功能不是單純的，所以為了更好的應(yīng)對(duì)要建立一個(gè)臨時(shí)的組織機(jī)構(gòu)，一般像中國(guó)國(guó)際食品添加劑和配料展覽會(huì)（FIC）的展會(huì)要由企業(yè)總經(jīng)理或至少營(yíng)銷總監(jiān)“掛帥”，統(tǒng)一安排，分工明確。

    在選擇參展人員時(shí)要挑選專業(yè)、敬業(yè)、有經(jīng)驗(yàn)的員工。

    3、進(jìn)行必要培訓(xùn)。在分工明確后要進(jìn)行統(tǒng)一崗前培訓(xùn)：參展的目的，希望獲得的收獲和信息，根據(jù)崗位和任務(wù)交代簡(jiǎn)單的職責(zé)，讓參展人員目的明確，并對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)內(nèi)容進(jìn)行統(tǒng)一對(duì)外口徑；如筆者在一個(gè)展會(huì)的展商處希望了解他們推出的新產(chǎn)品的特點(diǎn)時(shí)，從兩名工作人員那里得到兩個(gè)不同的推銷賣點(diǎn)。

    4、對(duì)外傳達(dá)信息。在展前充分利用公司自身的資源和渠道以及主辦者提供的資源和渠道，將本公司的參展信息傳遞給目標(biāo)受眾，如烘焙原料企業(yè)的可向目標(biāo)餅屋相關(guān)人員發(fā)放邀請(qǐng)函。如筆者的一個(gè)經(jīng)銷商朋友在2008年中國(guó)國(guó)際焙烤展覽會(huì)前三天-全球品牌網(wǎng)-收到蒙牛乳制品原料部門的短信：“您好！感謝您對(duì)蒙牛事業(yè)的持續(xù)關(guān)注和大力支持！蒙牛乳制品原料中心將于5月20-22日參加上海新國(guó)際展覽中心舉辦的中國(guó)國(guó)際焙烤展覽會(huì)，此次參展面積將達(dá)到100余平米，展臺(tái)分為奶茶品嘗區(qū)、面包制作區(qū)等功能區(qū)，真誠(chéng)邀請(qǐng)您屆時(shí)蒞臨指導(dǎo)，我們將不勝感激！展位在……”。

    參展商還可以借助主辦方者提供的渠道和資源，將有關(guān)本公司參展的新聞稿提交給主辦方發(fā)給相關(guān)媒體；在主辦方的網(wǎng)站、展會(huì)快訊或門票上打廣告，介紹公司概況，展位面積、位置和將展示的產(chǎn)品情況；將主辦方提供的電子票個(gè)性化后發(fā)給潛在觀眾；推薦自己的潛在觀眾在展會(huì)網(wǎng)站上進(jìn)行預(yù)登記，以便快速入場(chǎng)參觀和洽談；在展前預(yù)訂展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的廣告位，在展場(chǎng)入口處利用醒目的廣告牌，吸引更多的觀眾到公司展位參觀和洽談。

    5、設(shè)計(jì)制作展臺(tái)。展覽會(huì)展臺(tái)是展會(huì)期間的公司總部、技術(shù)中心、研發(fā)中心和產(chǎn)品應(yīng)用中心，以及生產(chǎn)車間等等，所以在跟企業(yè)自身的形象、氣質(zhì)、VI系統(tǒng)吻合的前提下，還要充分考慮展臺(tái)的功能區(qū)，以便用*漂亮的形象、*合理的功能區(qū)、*舒適的環(huán)境迎接客戶。

  二、會(huì)中全力以赴

    “展前三月工，展上三天功”。展會(huì)展會(huì)，*關(guān)鍵的是放在“展”字上。展位、展臺(tái)是企業(yè)向客戶展示自己形象的重要組成部分。合理巧妙的陳列產(chǎn)品、布置環(huán)境能夠無聲地向客戶傳遞本公司的技術(shù)能力、產(chǎn)品形象和服務(wù)水準(zhǔn)。

    1、在選擇展出產(chǎn)品時(shí)，首先要考慮新產(chǎn)品，展覽會(huì)是宣傳介紹新產(chǎn)品的*佳機(jī)會(huì)。新產(chǎn)品通常放在展臺(tái)*顯眼的位置上，并運(yùn)用多種技術(shù)手段表現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)其創(chuàng)新之處。其次，要考慮選擇一些質(zhì)量較好、有代表性、在市場(chǎng)上有競(jìng)爭(zhēng)力的商品參展。

    2、選定展品之后，要做好展臺(tái)設(shè)計(jì)工作。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，照明可將展品認(rèn)知度有效提高30％～50％。另外，選用少量、大幅的展示圖片，以創(chuàng)造出強(qiáng)烈的視覺效果。要將圖片在視線以上的地方開始放置，并且使用大膽而搶眼的顏色，避免使用易融入背景的中性色彩，這樣使展臺(tái)從遠(yuǎn)距離便可突顯出來。此外，參展商在采用傳統(tǒng)方式依賴大規(guī)模場(chǎng)地展覽的同時(shí)，一定要突出創(chuàng)新設(shè)計(jì)，以吸引觀眾。動(dòng)態(tài)展品比靜態(tài)展品更能吸引眼球。如果你的產(chǎn)品或服務(wù)本身無法進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，應(yīng)設(shè)法為展臺(tái)創(chuàng)造其他形式的動(dòng)態(tài)效果(例如運(yùn)用燈光、影音效果，或旋轉(zhuǎn)式的標(biāo)志牌和展示架等)。為了吸引更多的眼球，參展企業(yè)可以利用聲光電圖片、影像等更各種表現(xiàn)手法，展示自己的產(chǎn)品。

    3、展會(huì)期間的管理。應(yīng)將三天的展會(huì)議程安排的充滿和緊湊。要進(jìn)行必要的晨會(huì)、夕會(huì)。晨會(huì)上大家統(tǒng)一當(dāng)天的目標(biāo)，互相激勵(lì)、打氣，鼓足精神；夕會(huì)上總結(jié)當(dāng)天發(fā)生的問題，互通有無，集中解答、決疑難問題，總結(jié)整理當(dāng)天的客戶資料和信息。

    三、會(huì)后有效跟進(jìn)

    參加展會(huì)只是搜集有效資料、獲得客戶信息的，而不能深度談判，深入溝通。所以在三天的展會(huì)進(jìn)行有效的跟進(jìn)是放大展會(huì)營(yíng)銷效果的關(guān)鍵。否則展會(huì)上人生鼎沸、眼花繚亂的沒有更深層次的溝通和交流，而會(huì)后又不了了之話，可以說展會(huì)是“虎頭蛇尾”基本失敗。

    一、總結(jié)展會(huì)收獲。將展會(huì)獲得的信息分門別類的歸納整理，按照客戶的所在區(qū)域，按照客戶的性質(zhì)等歸納，然后交有相應(yīng)的銷售人員進(jìn)行后續(xù)的洽談、跟蹤溝通，能增加客戶開發(fā)成功的比率。

    二、專業(yè)展會(huì)是食品配料行業(yè)企業(yè)和客戶及關(guān)注本行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài)的新聞媒體、主管部門云集的場(chǎng)所，可以說是與新客戶及各種新聞媒介建立關(guān)系的良機(jī)。而新聞媒體和行業(yè)組織是企業(yè)發(fā)展的比不可少的外部資源。

    展會(huì)后也應(yīng)該有計(jì)劃的與相關(guān)行業(yè)媒體、行業(yè)協(xié)會(huì)進(jìn)行持續(xù)的溝通和交流，增進(jìn)感情。在展會(huì)上下，新聞媒體總在找一些新聞，找一些展會(huì)的亮點(diǎn)和花絮。

    展會(huì)是食品配料企業(yè)*有效的市場(chǎng)推廣形式之一，如果前期籌備充足，設(shè)定目標(biāo)，會(huì)中認(rèn)真接待、真誠(chéng)洽談，會(huì)后有計(jì)劃的有效跟進(jìn)，是能成功的。而如果企業(yè)自身經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)歷有限，對(duì)于參加大型展覽會(huì)缺乏規(guī)劃和經(jīng)驗(yàn)，尋找適合的廣告、營(yíng)銷咨詢專業(yè)公司協(xié)助也是必要的。