韶關(guān)石油通過從基層業(yè)務(wù)員到公司經(jīng)理五個層面遞進(jìn)參與開拓的階梯式營銷手段，并經(jīng)過多輪艱苦談判，前后歷時半個月，終于在11月初成功向韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司銷售LNG液化天然氣40余噸，打響了天然氣銷售第一炮，實現(xiàn)了該公司天然氣業(yè)務(wù)零的突破。
　　
　　一是公司領(lǐng)導(dǎo)重視，天然氣業(yè)務(wù)順利開展。
　　
　　明確方向，鼓勵開拓。在然氣業(yè)務(wù)開展之初，該公司領(lǐng)導(dǎo)就高度重視，制定了天然氣開拓工作方案，成立了以公司經(jīng)理為組長的然氣開拓工作領(lǐng)導(dǎo)小組及然氣開拓小組，明確了然氣工作相關(guān)部門的職責(zé)，每個部門設(shè)立了責(zé)任人及工作聯(lián)系人；為激勵對然氣客戶的開拓，還專門制定了韶關(guān)公司然氣客戶開拓考核辦法，按開拓客戶購進(jìn)量的多少分級進(jìn)行獎勵，提高經(jīng)管部人員積極性。
　　
　　培訓(xùn)與指導(dǎo)相結(jié)合，為然氣客戶開拓做準(zhǔn)備。該公司利用業(yè)務(wù)例會的機(jī)會，首先向經(jīng)營管理部經(jīng)理對然氣基礎(chǔ)知識的培訓(xùn)，再由經(jīng)管部經(jīng)理對經(jīng)管部員工進(jìn)行培訓(xùn)，從上到下，從理論上對然氣知識有一個充分的認(rèn)識，為客戶開拓做好準(zhǔn)備；業(yè)務(wù)部主任及負(fù)責(zé)然氣業(yè)務(wù)崗位人員利用到經(jīng)營管理部檢查工作的同時，對然氣業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)，并參與客戶洽談。
　　
　　二是實行階梯式營銷手段，成功開拓天然氣客戶。早在制定然氣開拓工作方案時，該公司夏經(jīng)理就強(qiáng)調(diào)：對有然氣需求的客戶，業(yè)務(wù)員拿不下的，經(jīng)管部經(jīng)理要跟上，找客戶談；經(jīng)營部經(jīng)理談不下的，業(yè)務(wù)部主任要跟上，與客戶商談；業(yè)務(wù)部主任再談不妥的；主管業(yè)務(wù)經(jīng)理、公司經(jīng)理親自上門洽談，直到成功為止。
　　
　　韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司正是在這種模式下促成的然氣客戶。剛開始談時，客戶對該公司天然氣的業(yè)務(wù)半信半疑，認(rèn)為中石化不是專營成品油的嗎，怎么現(xiàn)在競做起天然氣來了，對該公司人員的到訪深表疑問；再次找客戶時，客戶則表示：“我單位習(xí)慣使用某某地方的氣源，對中石化氣源再表示懷疑”；再次找客戶時，向客戶講述中石化對未來能源發(fā)展的戰(zhàn)略與規(guī)模，計劃發(fā)展的方向，并向客戶表態(tài)：有中石化的大品牌作后盾，中石化做任何產(chǎn)品，都會對客戶負(fù)責(zé)，對消費者負(fù)責(zé)?？蛻糸_始對中石化的然氣品牌有了初步的認(rèn)識，但還是搖擺不定。
　　
　　在業(yè)務(wù)部李主任向該公司夏經(jīng)理匯報客戶開拓進(jìn)展情況時，夏經(jīng)理再也坐不住了，決定親自拜訪韶關(guān)市曲江區(qū)安順達(dá)管道天然氣有限公司劉總經(jīng)理。夏經(jīng)理向客戶介紹：中石化是大企業(yè)、大品牌，對社會、對客戶負(fù)起重大的責(zé)任，特別是對成品油的供應(yīng)更是對消費者起著保供的主要中堅力量，中石化然氣業(yè)務(wù)雖然起步晚，但中石化的然氣業(yè)務(wù)規(guī)劃起點高，能源戰(zhàn)略發(fā)展迅速，著眼未來，如果早點跟中石化建立起客商關(guān)系，以后將會受益不淺，同時，對與該公司建立客商關(guān)系的客戶，將會得到資源保障。