在國家環(huán)保高壓和大氣污染治理政策下，全國工業(yè)煤改氣、北方清潔采暖和農(nóng)村煤改氣工程持續(xù)推進(jìn)。多重因素影響下，2018年我國天然氣消費量再次實現(xiàn)爆發(fā)式增長，表觀消費量2810億立方米，絕對消費量2740億立方米，增量達(dá)到410億立方米，高于2017年的350億立方米，同比增速17.6%，超過2017年的同比增長水平，再次突破刷新歷年增量新高。2018年全國能源消費總量約為45.5億噸標(biāo)煤，天然氣占能源消費總量8.0%，較2017年增長0.9%。

2018年整體供應(yīng)偏緊，國產(chǎn)氣平穩(wěn)增長，進(jìn)口氣保持大幅增長態(tài)勢，對外依存度超過45%。管道互聯(lián)互通加強(qiáng)，儲氣庫夏季注氣量達(dá)到歷史新高，LNG接收站建設(shè)加速，實際接收能力達(dá)到8325萬噸/年，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)加快，保障冬季高峰期供應(yīng)平穩(wěn)。居民與非居氣價并軌，終端居民價格上調(diào)，有利于保障民生的同時進(jìn)一步促進(jìn)我國天然氣價格市場化。2018年，面對天然氣上游資源的嚴(yán)重不足，下游市場冬夏季巨大的調(diào)峰需求，冬季保供難度的加大，政府和上游資源方制定了科學(xué)的營銷策略，采取了合理的價格方式引導(dǎo)資源流向，確保市場供應(yīng)穩(wěn)定。對于天然氣產(chǎn)業(yè)來說，2019年將會是一個里程碑式的時間，國家管網(wǎng)公司大概率將會成立，天然氣價格將會市場化，銷售體制改革將會面臨新的選擇，眾多不確定的因素交織在一起，將會給天然氣經(jīng)營企業(yè)帶來巨大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

一、天然氣市場形勢現(xiàn)狀

（一）從近幾年天然氣市場變化趨勢來看，市場波動性明顯。

2010年我國天然氣市場達(dá)到1000億方，保持快速增長，2010年-2013年我國天然氣消費年均增量205億立方米、增幅17.0%；2014年經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新常態(tài)，天然氣消費增速放緩，2014年-2016年年均增量114億立方米，增幅6.5%；2017年隨著北方清潔采暖和煤改氣工程的大力實施，天然氣消費量高速增加，2016年-2018年年均增長367億立方米，增速17.6%。

（二）全年逐月天然氣消費“U”字型特征明顯。

天然氣消費的傳統(tǒng)淡季為每年4月-10月，2018年4月-10月，增幅同比接近20%，超出一季度的增速。由于北方今冬氣溫較高，增量不突出。受“煤改氣”工程推動，工業(yè)燃料和城市燃?xì)鉃橹饕奶烊粴庠隽渴袌?。其中：工業(yè)燃料增量164億方，城市燃?xì)庠隽?48億方，兩者增量占總增量的82%。發(fā)電保持一定增長態(tài)勢，化工基本維持。

（三）天然氣資源增量主要來自進(jìn)口。

2018年我國天然氣總供應(yīng)量2832億立方米，較去年增加392億立方米。其中：國產(chǎn)氣增加98億立方米，常規(guī)氣增加71億立方米，頁巖氣增加19億立方米；進(jìn)口氣增加294億立方米，LNG增加197億立方米。對外依存度 44.6%。

二、面臨的經(jīng)營新形勢

總體來說，受國家管網(wǎng)公司成立、價格市場化、營銷體制改革等因素的影響，燃?xì)夤久媾R的不確定因素增加，對未來形勢的預(yù)判困難，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

（一）對國家管網(wǎng)公司成立后的運(yùn)行體制機(jī)制掌握不清晰。

據(jù)預(yù)測，2019年上半年，國家管網(wǎng)公司將會掛牌成立，三桶油的主要骨干管道、LNG接收站、儲氣庫等基礎(chǔ)設(shè)施資產(chǎn)將會進(jìn)行移交劃轉(zhuǎn)。下一步，新的國家管網(wǎng)公司成立后，如何進(jìn)行運(yùn)作，眾說紛紜，這將會給上游資源方和中游承銷商帶來很多不確定，同時與客戶的對接協(xié)調(diào)也將會增加難度。

（二）如何應(yīng)對天然氣價格市場化，將會是一個難以逾越的話題。

按照國家發(fā)改委文件，2019年6月10日后，對天然氣基礎(chǔ)門站價格進(jìn)行改革，由供需雙方談判協(xié)商確定，這對長期依照國家文件作為基礎(chǔ)定價依據(jù)的價格策略帶來了革命性的挑戰(zhàn)。如何制定一個既滿足民生需求、保持市場穩(wěn)定，又能確保經(jīng)營效益、不發(fā)生社會負(fù)面輿論的價格策略，將會是一個技術(shù)性難題，值得產(chǎn)業(yè)鏈各方深入研究。

（三）營銷體制的改革，將會對輸銷一體化公司，提出新的課題。

按照國家天然氣體制改革的總體思路，將會是“放開兩端、管住中間”，輸銷必將分離，管道公司只能從事管輸服務(wù)，并且對外公平開放，銷售公司主要從事資源的交易。這對很多省級天然氣公司目前的經(jīng)營現(xiàn)狀提出了要求，如何進(jìn)行業(yè)務(wù)重組和改革，將會是2019年面臨的重要問題。

三、市場營銷策略思路

面對2019年復(fù)雜的市場形勢， 燃?xì)夤局挥胁粩嗉訌?qiáng)市場開拓，尋求更優(yōu)質(zhì)的客戶需求，才能快速的做大輸銷規(guī)模，奠定發(fā)展基礎(chǔ)。以做大輸銷規(guī)模為核心，加快推動新客戶的投產(chǎn)供應(yīng)，進(jìn)一步延伸終端直供，提高平均盈利水平，嘗試新業(yè)務(wù)的開展，增加盈利點。 根據(jù)2019年分行業(yè)需求預(yù)測結(jié)果，“煤改氣”工程推動了工業(yè)燃料、公服、采暖的快速增長，發(fā)電用氣需求增長明顯。 其中：工業(yè)燃料對供應(yīng)價格較為敏感，同時環(huán)保政策實施的力度存在不確定性，工業(yè)燃料需求存在風(fēng)險；公服價格承受能力相對較高，公服和采暖基本由城市燃?xì)夤矩?fù)責(zé)開發(fā)，城市燃?xì)庥脷獗容^穩(wěn)定，沒有風(fēng)險；燃?xì)怆姀S的氣電比價將逐步理順，根據(jù)電廠具體運(yùn)營情況，實施一廠一價。建議優(yōu)先選擇穩(wěn)定發(fā)展的城市燃?xì)夤?，?yīng)加強(qiáng)和城市燃?xì)夤镜暮献?，基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)應(yīng)吸收下游城市燃?xì)夤举Y本；其次是燃?xì)怆姀S用戶，與燃?xì)怆姀S企業(yè)共同爭取合理的上網(wǎng)電價，跟蹤燃?xì)怆姀S項目進(jìn)展。