連云港區(qū)域內有多家供氣單位，進入市場早、點多面廣、客戶認可度高，如何在換道競爭中取得勝利，成為擺在連云港石油天然氣市場開發(fā)面前的“硬骨頭”。為此，連云港石油另辟蹊徑，將天然氣發(fā)展方向鎖定在點供模式上，利用點供模式鞏固強化天然氣市場份額及主導地位，為連云港石油天然氣業(yè)務的做大做強注入強勁動力。

　　深度挖潛鎖定開發(fā)目標。

　　起初，受政府推進“煤改氣”政策力度不足影響，考慮到生產(chǎn)成本，多數(shù)企業(yè)處于觀望狀態(tài)，仍繼續(xù)使用煤炭等能源，導致客戶開發(fā)成效甚微。在冬季氣荒的影響下，部分在用管道氣的企業(yè)開始有了投資建設天然氣點供的想法，用來解決用氣高峰期間管道氣氣源不足等問題。連云港石油因勢利導，轉變客戶開發(fā)思路，深度挖掘周邊潛在目標客戶，將在用管道氣企業(yè)一并納入客戶開發(fā)范圍，提升客戶開發(fā)成效,通過調研走訪，鎖定市開發(fā)區(qū)工業(yè)園區(qū)等多家目標客戶。

　　真情行動贏得客戶信賴。

　　“我們打算自己投資建設天然氣點供站，不需要你們參與，請你們回去吧！”。面對客戶一次次的回絕，始終沒有放棄，仍不定期保持與客戶溝通聯(lián)系，消除客戶顧慮，努力找尋客戶痛點，在得知客戶點供項目設計圖紙遲遲無法通過政府相關部門審核時，幫助客戶及時解決，使得客戶天然氣點供項目能夠繼續(xù)推進。通過持續(xù)的溝通往來，漸漸拉近與客戶距離，贏得客戶信賴，3家潛在客戶同時表示愿意與連云港公司合作，并簽訂了合作協(xié)議。

　　貼心服務客戶穩(wěn)步增長。

　　在天然氣點供項目施工建設初期，為了避免客戶走彎路，連云港石油專門組織人員，梳理出項目建設流程，幫助客戶大大縮短了項目建設周期，同時做好全過程服務延伸。從項目規(guī)劃、設計選型、土建施工全程協(xié)助客戶，做好客戶服務。連云港石油先期鎖定有潛在點供合作意向的用氣公司，通過多次上門走訪，公司為其定制專屬天然氣供氣方案，并承諾開通綠色通道、定時定量定點配送，建立供需雙方契約關系后，為保證客戶成功用氣，連云港石油多方聯(lián)系溝通，克服困難，在兄弟公司的積極配合下，成功調撥一套LNG儲罐供該客戶使用，并提供安裝服務，為客戶提供技術支持及專業(yè)技能培訓，保障客戶的LNG設備安全平穩(wěn)運行。服務做到位，客戶帶來客戶也成必然，該用氣公司推薦介紹了區(qū)域內其他多家用氣企業(yè)，實現(xiàn)合作共贏。

　　通過2年多的努力，連云港石油天然氣點供業(yè)務已初具規(guī)模，利用點供模式鞏固并強化天然氣市場份額及主導地位。在攻堅創(chuàng)效期間，連云港石油連續(xù)獲得2面攻堅創(chuàng)效天然氣紅旗，增強了連云港公司對天然氣市場再開發(fā)的決心，為進一步拓市創(chuàng)效打下基礎。