一般來(lái)說(shuō)，當(dāng)半導(dǎo)體產(chǎn)業(yè)遭遇不景氣的時(shí)候，購(gòu)并的事件就會(huì)不斷涌現(xiàn)。自從2004年下半年市場(chǎng)沒(méi)有呈現(xiàn)預(yù)期高增長(zhǎng)開(kāi)始，元器件分銷行業(yè)購(gòu)并動(dòng)作頻頻發(fā)生：世平集團(tuán)收購(gòu)富爾特分割獨(dú)立的半導(dǎo)體事業(yè)部；文曄科技的子公司英晟科技收購(gòu)小型分銷商新像科技；聯(lián)強(qiáng)國(guó)際并購(gòu)霆寶；理查森收購(gòu)深圳同牧機(jī)電；詮鼎收購(gòu)昱博和恒伸……而在2005年3月世平集團(tuán)與品佳宣布攜手成立大聯(lián)大控股公司、4月安富利宣布收購(gòu)科匯集團(tuán)，更是在這場(chǎng)并購(gòu)風(fēng)潮中投下重磅炸彈，一夜之間超級(jí)航母型分銷商浮現(xiàn)，這是否預(yù)示著更大的整并風(fēng)潮將席卷整個(gè)元器件分銷行業(yè)？ 分析這些并購(gòu)的原因主要來(lái)自三方面：

1．實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，這也是眾多并購(gòu)案特別是小規(guī)模并購(gòu)案發(fā)生的最主要原因。從客戶資源倍增到代理線更加完整，分銷商通過(guò)這種手段快速提升自己的資源和服務(wù)能力。比如理查森收購(gòu)深圳同牧機(jī)電獲得本地客戶資源和在功率元件代理方面的優(yōu)勢(shì)；聯(lián)強(qiáng)收購(gòu)霆寶增加飛兆半導(dǎo)體、國(guó)半和華邦等產(chǎn)品代理線。“合組帶來(lái)最直接的收益是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。”香港品佳電子有限公司總經(jīng)理簡(jiǎn)世材表示，“世平在通用器件及后端物流資源方面比較強(qiáng)，而品佳在一些設(shè)計(jì)方案和中國(guó)本地客戶的耕耘上有一定優(yōu)勢(shì)，合組之后兩家公司可以形成資源互補(bǔ)。”安富利公司大中華區(qū)聯(lián)席總裁梁永耀也表示，收購(gòu)科匯后，安富利將得以增加在日本市場(chǎng)的布局。

圖1 中國(guó)分銷市場(chǎng)的格局仍非常分散

2．促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的良性發(fā)展。從惡性競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變?yōu)榱夹园l(fā)展，最有效的手段是減少這個(gè)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者。梁永耀表示，“市場(chǎng)的過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)讓每一個(gè)參與競(jìng)爭(zhēng)的人都倍感壓力，尤其在中國(guó)市場(chǎng)，相互之間殺價(jià)、各種破壞性手段非常嚴(yán)重。大規(guī)模并購(gòu)有助于消除分銷市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)于規(guī)范市場(chǎng)秩序有積極意義。” 另一方面，惡性競(jìng)爭(zhēng)的減少也確保了分銷商在工程技術(shù)能力上的投入。“在惡性競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，大家都不愿意在技術(shù)研發(fā)上花費(fèi)太多精力，這使客戶得不到最好的解決方案支持，而原廠的芯片也無(wú)法很好地被推廣出去。”品佳股份有限公司董事長(zhǎng)陳國(guó)源指出，“在一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境中，大家會(huì)更多地將資源投入到工程技術(shù)能力上，這將促進(jìn)整個(gè)產(chǎn)業(yè)朝良性的方向發(fā)展。”

3．通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)資源整合，使資金運(yùn)作更加有效，形成規(guī)模效應(yīng)。世平集團(tuán)董事長(zhǎng)黃偉祥認(rèn)為，分銷這個(gè)行業(yè)必須達(dá)到一定的經(jīng)濟(jì)規(guī)模才可能把服務(wù)平臺(tái)、后端平臺(tái)和業(yè)務(wù)平臺(tái)建立起來(lái)，分銷商也只有這樣才會(huì)真正具有競(jìng)爭(zhēng)力。他表示，“合組之后，資源投資將具有一定方向，資金運(yùn)作將變得更加有效率。”這一點(diǎn)對(duì)于拓展幅員遼闊的中國(guó)市場(chǎng)尤為重要，在這個(gè)市場(chǎng)靠單個(gè)分銷商的力量進(jìn)行全面大規(guī)模的投資和布局并非易事。世平和品佳合組成立大聯(lián)大控股公司，目標(biāo)直指中國(guó)市場(chǎng)，黃偉祥表示，“對(duì)于一些新?lián)c(diǎn)和倉(cāng)庫(kù)的設(shè)立，我們將考慮兩家公司一起來(lái)做，減少重復(fù)投資，同時(shí)也希望通過(guò)兩家公司后端資源的整合，我們能針對(duì)中國(guó)不同客戶群建立更好更深入的服務(wù)模式。”

震動(dòng)分銷行業(yè)的并購(gòu)案還會(huì)不會(huì)再繼續(xù)發(fā)生，現(xiàn)在還不可預(yù)見(jiàn)。但是，這種強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手所帶來(lái)的直接影響是分銷渠道的資源變得越來(lái)越集中。聯(lián)強(qiáng)電子香港有限公司副總經(jīng)理高銘聰指出，“隨著并購(gòu)不斷發(fā)生，在半導(dǎo)體原廠、分銷商和采購(gòu)商之間將形成‘沙漏’格局：上下游半導(dǎo)體原廠、采購(gòu)商很多，而中間端的分銷商資源變得越來(lái)越集中。超大型分銷商將統(tǒng)領(lǐng)這個(gè)領(lǐng)域。”當(dāng)然，這些大規(guī)模的并購(gòu)對(duì)于整個(gè)元器件供應(yīng)鏈的影響將是漸進(jìn)的，因?yàn)閮杉掖蠊局g實(shí)現(xiàn)完全整合還需要時(shí)間。梁永耀表示，“我們現(xiàn)在還難以看到并購(gòu)將對(duì)未來(lái)市場(chǎng)和客戶的影響，畢竟一切還剛剛開(kāi)始。”

中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)的高度分散和獨(dú)特文化在一定程度上減慢了分銷行業(yè)的整合步伐。艾睿電子中國(guó)區(qū)高級(jí)銷售副總裁余敏宏認(rèn)為，“并購(gòu)將是未來(lái)2～3年的趨勢(shì)，但是中國(guó)市場(chǎng)并不像歐美市場(chǎng)那樣容易形成壟斷。這主要有兩方面的原因：（1）中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)并不成熟，地域?qū)拸V，市場(chǎng)有非常多的中小型客戶需要服務(wù)；（2）在中國(guó)做生意比較講究人情關(guān)系，這也使很多小型分銷商仍有生存空間。”

       獨(dú)特的文化亦阻礙著并購(gòu)在中國(guó)本地分銷商中的發(fā)生。在我們所采訪的公司中，希望采用并購(gòu)或被并購(gòu)策略來(lái)發(fā)展自己的本地分銷商并不多見(jiàn)，“寧可為雞頭，不可為鳳尾”的文化讓中國(guó)本地分銷商習(xí)慣于自己去開(kāi)拓市場(chǎng)。“經(jīng)過(guò)幾年的積累，我們已經(jīng)站在一個(gè)可以和海外分銷商共同競(jìng)爭(zhēng)的位置，中國(guó)電子產(chǎn)業(yè)現(xiàn)正面臨一個(gè)高速發(fā)展的機(jī)遇，這為我們帶來(lái)成長(zhǎng)的契機(jī)。”深圳世強(qiáng)電訊有限公司總經(jīng)理肖慶認(rèn)為，中國(guó)本地分銷商由于擁有本地人脈和文化優(yōu)勢(shì)，并不一定會(huì)輸給海外分銷商。
   
       上海豐寶電子科技有限公司總經(jīng)理朱玉峰則認(rèn)為，這種大規(guī)模的并購(gòu)只會(huì)給一些中等規(guī)模的分銷商帶來(lái)壓力，對(duì)于豐寶不會(huì)有太多影響。“實(shí)際上也有過(guò)一些大型分銷商想把我們兼并或合組，但都被我們拒絕了。”北高智科技有限公司總經(jīng)理王玉成則表示，將企業(yè)看做自己的孩子一樣，會(huì)一直用心盡力去培養(yǎng)。等到將來(lái)孩子健康成長(zhǎng)之后，才可能根據(jù)實(shí)際發(fā)展情況考慮整合或并購(gòu)的問(wèn)題。

無(wú)論是從多如牛毛的采購(gòu)商分布還是從分銷商的本身意愿來(lái)看，在中國(guó)電子元器件分銷市場(chǎng)資源整合，形成“沙漏”格局還需要一段時(shí)間。2005年的調(diào)查結(jié)果顯示，中國(guó)電子元器件分銷市場(chǎng)的格局仍然非常分散，參與調(diào)查的公司在中國(guó)大陸、香港特區(qū)營(yíng)業(yè)規(guī)模超過(guò)20億元人民幣的分銷商尚不超過(guò)10家。從數(shù)量上來(lái)看，中國(guó)大陸分銷商仍然是最主要的采購(gòu)渠道，在參與調(diào)查的分銷商中有54%的分銷商屬于大陸本地分銷商。不過(guò)，從分銷商在大陸/香港區(qū)的營(yíng)業(yè)額分布來(lái)看，海外分銷商在中國(guó)市場(chǎng)的影響繼續(xù)擴(kuò)大，海外分銷商的市場(chǎng)份額上升到了79%，預(yù)計(jì)隨著海外分銷商并購(gòu)步伐的加快，他們將會(huì)進(jìn)一步提升在中國(guó)市場(chǎng)的拓展范圍和服務(wù)深度。

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并購(gòu)應(yīng)該算是今年中國(guó)元器件分銷市場(chǎng)上“最熱”的詞匯，無(wú)論是在并購(gòu)操作上非常有經(jīng)驗(yàn)的海外分銷商，還是習(xí)慣于自己前行的本地分銷商都不可回避元器件分銷市場(chǎng)正在經(jīng)歷資源整合這個(gè)事實(shí)。競(jìng)爭(zhēng)變得越來(lái)越殘酷，買(mǎi)家所需的服務(wù)越來(lái)越多，每家分銷商都在考慮認(rèn)真思考并購(gòu)的問(wèn)題。下面讓我們來(lái)看看他們究竟想并購(gòu)什么樣分銷商。

艾睿電子亞太區(qū)總裁葛凱莉：對(duì)于下一步收購(gòu)的目標(biāo)，我們主要從四方面來(lái)考慮：（1）它必須有很好的信譽(yù)且管理能力很強(qiáng)；（2）可以獲得一些補(bǔ)充資源，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)規(guī)模；（3）在客戶資源或供應(yīng)商資源上能實(shí)現(xiàn)互補(bǔ)；（4）能使我們?yōu)榭蛻籼峁┑姆?wù)更加完善。

世平集團(tuán)董事長(zhǎng)黃偉祥：大家對(duì)分銷業(yè)“大者恒大”的趨勢(shì)都看得很清楚，但真正去實(shí)施整并卻不容易，世平和品佳這種全新模式將對(duì)這個(gè)行業(yè)起到示范作用。下一步，我希望多花些時(shí)間來(lái)了解中國(guó)本地分銷商，尋找和他們采用這種模式開(kāi)展合作的機(jī)會(huì)。

       香港品佳電子有限公司總經(jīng)理簡(jiǎn)世材：我們下一步希望能和專注為某些領(lǐng)域提供方案的本地分銷商來(lái)合作，比如單片機(jī)、DSP和FPGA等領(lǐng)域，這是目前我們還沒(méi)有做的領(lǐng)域，希望通過(guò)收購(gòu)補(bǔ)足這一塊資源。

文曄科技有限公司董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理鄭文宗：我們將堅(jiān)持走自己的方向，而不會(huì)考慮參加別的團(tuán)隊(duì)。短期內(nèi)我們只會(huì)買(mǎi)價(jià)值，而不買(mǎi)規(guī)模。我們不會(huì)通過(guò)收購(gòu)來(lái)壯大營(yíng)收規(guī)模，而只會(huì)關(guān)注是否能帶來(lái)價(jià)值相加。

聯(lián)強(qiáng)電子香港有限公司副總經(jīng)理高銘聰：我們下一步并購(gòu)將主要從補(bǔ)齊我們的產(chǎn)品線來(lái)考量，希望通過(guò)并購(gòu)使代理線更加完善。同時(shí)我們也希望能跟本地分銷商展開(kāi)更多合作，建立一些“資源共享，獨(dú)立經(jīng)營(yíng)”的合作平臺(tái)。

合眾達(dá)國(guó)際有限公司副總經(jīng)理林崇智：如果進(jìn)行并購(gòu)，我們希望能給公司帶來(lái)更多發(fā)展機(jī)會(huì)，比如合作方能出讓一些股份或者采用融資方式等。我們并不希望將公司簡(jiǎn)單地賣(mài)掉，而是希望在合并之后仍能保留我們十年來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

北京泰科源科技有限責(zé)任公司總經(jīng)理馮偉：隨著半導(dǎo)體廠商在市場(chǎng)渠道配置逐步完善，他們已經(jīng)形成固定的代理體系，除非有代理商退出，一般很難再有新進(jìn)入者，并購(gòu)?fù)ㄟ^(guò)資源整合打破了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的平衡。未來(lái)我們很有可能與其它公司合并，無(wú)論是被收購(gòu)還是合作，關(guān)鍵看怎樣有利于公司的發(fā)展。

 發(fā)現(xiàn)二：“虛擬直供”模式流行，分銷商的價(jià)值跨入新層次 

       據(jù)中國(guó)電子采購(gòu)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，2004年，中國(guó)元器件總體采購(gòu)額高達(dá)700億美元，其中大約不到60%的元器件采購(gòu)是通過(guò)分銷渠道來(lái)實(shí)現(xiàn)，這與五年以前74%的元器件通過(guò)分銷渠道進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)相比，直銷渠道的比重在增長(zhǎng)。究其原因主要是華為、中興、海爾和TCL等一批本地制造商的成長(zhǎng)壯大，他們?cè)诎雽?dǎo)體供應(yīng)商的客戶名單中躍居重要位置。隨著其管理越來(lái)越系統(tǒng)化，他們希望能擺脫傳統(tǒng)分銷渠道，而與供應(yīng)商直接建立合作關(guān)系。

另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商也越來(lái)越重視中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)谥袊?guó)布局許多技術(shù)支持人員，這些資源為半導(dǎo)體供應(yīng)商直接服務(wù)于中國(guó)市場(chǎng)提供可能。同時(shí)，還有一些半導(dǎo)體供應(yīng)商將封裝測(cè)試廠搬到中國(guó)，這也為他們直接服務(wù)中國(guó)本地采購(gòu)商提供了支持。安富利公司大中華區(qū)聯(lián)席總裁梁永耀表示，“隨著中國(guó)整機(jī)制造商規(guī)模增大，管理變得規(guī)范且人民幣業(yè)務(wù)放開(kāi)，一些半導(dǎo)體供應(yīng)商開(kāi)始直接服務(wù)中國(guó)頂級(jí)電子制造商。”

然而，完全省去分銷商的環(huán)節(jié)并不一定能獲得供應(yīng)鏈成本的最優(yōu)。一方面半導(dǎo)體供應(yīng)商的核心優(yōu)勢(shì)在技術(shù)而非銷售，中國(guó)地域廣闊、物流操作的繁瑣和生意模式復(fù)雜讓他們難以有精力應(yīng)對(duì)；另一方面，半導(dǎo)體供應(yīng)商在訂單處理流程和付款方式非常嚴(yán)格，這也令預(yù)測(cè)常常不準(zhǔn)確的中國(guó)制造商頗感壓力。

目前，比較流行的做法是“虛擬直供”的模式，即由整機(jī)制造商與元器件供應(yīng)商直接談定供貨價(jià)格和數(shù)量，由分銷商提供后端的物流服務(wù)，元器件供應(yīng)商與分銷商簽訂傭金比例，分銷商根據(jù)交易量提取傭金作為回報(bào)。在這種模式下，分銷商扮演的是元器件供應(yīng)商銷售辦事處角色。

作為元器件供應(yīng)商銷售辦事處的延伸，分銷商不僅僅提供后端的物流服務(wù)，甚至還包括前端的方案設(shè)計(jì)，比如科匯集團(tuán)投資成立技術(shù)銷售代表公司——偉達(dá)（Vista）公司，專門(mén)為整機(jī)制造商提供設(shè)計(jì)方案和技術(shù)支持，而從元器件原廠收取設(shè)計(jì)傭金。采訪發(fā)現(xiàn)，這種類似歐美市場(chǎng)的銷售代表制模式（Rep）在分銷商中國(guó)區(qū)總體業(yè)務(wù)中的比重正在增長(zhǎng)。

不過(guò)，盡管中國(guó)整機(jī)制造商在不斷增加其通過(guò)元器件原廠直接購(gòu)買(mǎi)的比重，但是分銷商在全球OEM/EMS公司供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的價(jià)值卻在跨入一個(gè)新的層次。梁永耀表示，從全球趨勢(shì)來(lái)看，一些大型全球OEM/EMS公司正越來(lái)越多地利用全球分銷商：通過(guò)分銷商來(lái)管理其龐大的供應(yīng)商，借助分銷商的平臺(tái)來(lái)完成元器件在全球的快速交貨、物流及備貨支持。“從這個(gè)層面上來(lái)看，分銷商已經(jīng)演變?yōu)镺EM/EMS公司的供應(yīng)鏈服務(wù)伙伴。”

世平集團(tuán)客戶行銷長(zhǎng)徐朱宏也表示，從中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)整機(jī)制造商的采購(gòu)需求來(lái)看，分銷商已經(jīng)是他們供應(yīng)鏈中不可或缺的合作伙伴。“中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的電子制造商比如廣達(dá)、仁寶和明基等也曾經(jīng)歷過(guò)大陸目前的采購(gòu)階段，大家都喜歡找半導(dǎo)體原廠直接采購(gòu)，繞開(kāi)分銷商渠道。但如今，他們卻重新找回分銷商來(lái)提供服務(wù)。”徐朱宏解釋道，“這是因?yàn)樗麄儼l(fā)現(xiàn)，可以將更多的采購(gòu)功能外包給分銷商來(lái)管理，比如下單、備貨和交貨、庫(kù)存管理和貼標(biāo)簽等，通過(guò)將這一系列工作外包給專業(yè)分銷商來(lái)處理，他們獲得了供應(yīng)鏈的加速和靈活。”不過(guò)，他認(rèn)為中國(guó)整機(jī)制造商走到利用分銷商價(jià)值來(lái)加速供應(yīng)鏈這個(gè)階段還需要一段時(shí)間。“一是觀念的轉(zhuǎn)變，中國(guó)大陸制造商需要花一些時(shí)間來(lái)認(rèn)識(shí)，直接購(gòu)買(mǎi)并不一定比通過(guò)分銷商購(gòu)買(mǎi)節(jié)約成本；二是大陸制造商在供應(yīng)鏈管理方面的系統(tǒng)和管理機(jī)制還需加強(qiáng)，他們與分銷商之間的供應(yīng)鏈還需要時(shí)間來(lái)配合與調(diào)整。”