客戶來參觀工廠，你這樣做成單率會更高??！
 

我相信很多外貿業(yè)務員在剛開始做外貿時，都會遇到一個難題那就是：既渴望客戶來參觀工廠又害怕客戶來工廠參觀，害怕的是不知道要怎么去接待客戶才能更好的拿下客戶，更怕的是擔心原本談得好好的客戶來參觀之后就再也不理自己。渴望的是面談比電話或者郵件溝通成功率要高很多，見面更容易讓人了解對方的處事態(tài)度，互相產生信任，就像別人說的：這個人值不值得與你白頭偕老，帶他出去旅游一次便知道。

做業(yè)務和談戀愛其實是差不多的，你要想抓住一個客戶，不僅僅是你價格方面有優(yōu)勢就可以了，你還要在服務和處理事情方面上讓客戶給與你肯定，這樣這個客戶也就非你不可了。好了，廢話就不多說了，接下來就來進入我們今天的正題——如何接待客戶讓成單率更高：

首先你要了解客戶：

一：了解客戶公司的實力，在當地的影響力。一個公司的實力決定他購買量的大小，一個大公司不會只為了一兩百臺的貨來專門參觀一個工廠，他要的是一個能長期合作的供應商，那么這種客戶就不只是單單要求價格，還要求你們貨物必須符合他們的質量要求，以及你們處理問題的方式和態(tài)度。這種客戶一旦你做穩(wěn)了，基本上業(yè)績都不用愁了。

二：了解客戶公司網站上主要賣什么貨物，什么貨物最暢銷，如果有關于這個客戶的海關數據是最好的，可以看到客戶每次從我們國家都進口些什么產品，每次進多少量，以及進口的時間段，這就有利于你把自己公司的產品歸類好，主要引導客戶去了解你們公司的什么產品，以此來吸引客戶。

三：了解來訪客戶的身份，是公司老板、外貿經理還是專門負責采購的。這都決定了你這邊需要公司什么職位的人配合你去一起接待客戶，以及你接待客戶的排場需要怎樣的。就如同第一點說的那樣，如果是大公司的老板來，那我們這邊肯定也要有相應的老大級別的幫忙一起接待客戶。

其次你需要問客戶需要怎么樣子的日程安排：

一：你要了解到客戶是幾個人一起同行，什么時候來到，飲食是否有什么忌諱，是否需要我們幫忙安排住宿和接機送機等方面的具體安排。飲食是最為復雜的一個安排了，各國的飲食都不一樣，就連我們南北方差異都很大，別說跨國了，一旦飲食這方面弄不好基本上客戶對我們的好感就全打折扣了，所以一定能夠要格外注意這一點。

另外如果客戶需要我們安排訂酒店就要具體問到客戶住宿是一人一間或者可以兩人一間，以及除了參觀工廠之后有沒有什么特別安排。之前小編就遇到一個美國客戶叫小編幫忙找一個單身的美女翻譯，不需要英文很好，但是要可以陪同幾天，雖然有點尷尬，小編肯定是拒絕了，老外也就沒有多提下去。

二：問到客戶除了在我們工廠參觀，是否還要在中國多呆幾天，有沒有其他地方需要去的，是否需要我們幫忙安排司機接送。其實有很多老外來中國參觀工廠，不僅僅只是參觀我們一家，還有可能去參觀其他家，如果需要我們安排司機接送那是最好不過的，可以讓司機偷偷留意客戶都去了哪幾家工廠，畢竟知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。

再者客戶來工廠前你所需要做好的參觀工廠的準備：

一：你要備好公司資料和產品資料，例如產品的宣傳冊，一般宣傳冊上面會有產品的參數和一些大概描述，在客戶到來時你可以拿著宣傳冊帶著客戶一邊參觀一邊讓客戶看著宣傳冊聽你講解能夠更深入的了解產品優(yōu)勢所在。

二：做好規(guī)劃，什么時候帶客戶參觀工廠，什么時候帶客戶參觀辦公室，具體要怎么談你要先自己列一個大綱，不至于一直被客戶的思維帶著跑，作為主人你要起引導作用，引導客戶按著你的思路來著，讓客戶覺得你是一個邏輯思維能力很強的人。讓客戶更放心你，覺得你是一個很可靠的人。

三：要準備好一些關于產品的簡單價格表，并備注好一些最低消費的事項，在和客戶參觀完工廠來到辦公室的時候可以談一下，從這些價格當中試探客戶對這些價格的反應，如果客戶覺得貴，在保證自己的利潤空間下能降就將一些，最好是吸引住客戶，讓客戶可以當場下單。

最后是客戶參觀完工廠后讓客戶更記住你的一些小技巧：

一：準備一些小禮物，最好是我們這邊的特產，國外沒有的。例如一個小茶壺帶點茶葉，還有中國結這些。其實老外是比較熱情的，有些時候來訪也會給你帶些小禮物，在他要回國的時候給他送一些小禮品，其實他是很感動的，覺得你相當用心，即使做不成單也會和你做朋友的，做成了朋友離成單還會遠嗎？

二：在客戶參觀工廠時你要帶好一個小本子和筆，隨時記錄下客戶提出的你當時答不上來或者沒辦法答應他的事情，在他參觀完回去酒店的當晚就給他郵件回復，告訴他答案。這會讓客戶更為欣賞你，覺得你辦事效率很好并且對于他這次參觀十分上心。

三：在客戶回國之后及時聯系客戶，問客戶是否已經安全到達、對于本次來中國參觀的感受以及對你們公司的看法，特別是對于沒有合作下來的客戶后期跟進是尤為重要的。

對于客戶來訪，第一印象是尤為重要的，第一印象決定客戶對你的看法，所以穿著一定要注意盡量的整潔得體，盡可能的顯得職業(yè)化一些，第一印象好了，就基本上成功了一半。另外不要抱著畏懼的心理去接待，客戶也是個人，盡管可能比較高大威武，可依舊沒有三頭六臂，以平常心去對待就好了，如果遇到覺得自己沒辦法拿下的客戶，最好是請求經驗豐富的同事協(xié)助你一起接待。只要做好了準備，并且你們的價格和服務都很有優(yōu)勢，那么拿下客戶就只是時間問題了，相信大家一定能多多拿下客戶，早日飛黃騰達?。?/span>原創(chuàng)作者：你好！明天）