供應(yīng)商管理的一系列誤區(qū)，解決方案都離不開(kāi)供應(yīng)商的選擇與管理能力：選好供應(yīng)商，提高首發(fā)命準(zhǔn)率；督促、幫助供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)，管好后續(xù)績(jī)效。而能力了，又是組織、流程和系統(tǒng)的三位一體。提高供應(yīng)商選擇與管理能力，就得在這三方面著力（如圖）。

讓我們先看看組織。

一個(gè)公司里，究竟是哪些職能在跟供應(yīng)商打交道？負(fù)責(zé)商務(wù)的采購(gòu)，負(fù)責(zé)品質(zhì)的質(zhì)量，還有負(fù)責(zé)技術(shù)的設(shè)計(jì)部門(mén)。這三兄弟的利益訴求一致嗎？不一致。這不，采購(gòu)在威脅供應(yīng)商，說(shuō)我知道你今年能夠給我5個(gè)點(diǎn)的降本，但就是不給，那以后的生意就不麻煩你了，意思是要淘汰供應(yīng)商。但設(shè)計(jì)那邊呢，新圖紙出來(lái)要趕快打樣驗(yàn)證，誰(shuí)打樣快？當(dāng)然是老供應(yīng)商，因?yàn)樗鼈兪扉T(mén)熟路。這不，圖紙就隔墻扔給供應(yīng)商了。質(zhì)量邊看邊盤(pán)算，你們兩個(gè)職能在那掰手腕，但不能犧牲我的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)喔。

就這樣，三兄弟的利益訴求不一致，就形不成合力；沒(méi)有合力，就形不成戰(zhàn)略。沒(méi)有戰(zhàn)略，注定會(huì)出現(xiàn)兩種情況：短期利益犧牲長(zhǎng)期利益，局部利益犧牲全局利益，沒(méi)法實(shí)現(xiàn)公司價(jià)值最大化，跟供應(yīng)商博弈時(shí)也被各個(gè)擊破。

那么，誰(shuí)來(lái)協(xié)調(diào)這三兄弟的利益訴求呢？采購(gòu)。道理很簡(jiǎn)單：供應(yīng)商是采購(gòu)的供應(yīng)商。這個(gè)時(shí)候你就會(huì)想，如果我的采購(gòu)員平均只有兩年的工作經(jīng)歷，有沒(méi)有能力站在資深的研發(fā)和質(zhì)量工程師面前，承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)力的角色，侃侃而談供應(yīng)商戰(zhàn)略？你現(xiàn)在明白，你有組織問(wèn)題，得找更資深的人來(lái)負(fù)責(zé)供應(yīng)商戰(zhàn)略。

供應(yīng)商的選擇與管理

企業(yè)一般都認(rèn)識(shí)到，銷(xiāo)售要與客戶(hù)掰手腕，需要經(jīng)驗(yàn)豐富，能力突出的資深員工。采購(gòu)嘛，花錢(qián)的事，誰(shuí)干不了呢？其實(shí)采購(gòu)對(duì)外要與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商掰手腕，對(duì)內(nèi)要協(xié)調(diào)跨職能部門(mén)的訴求，同樣需要能人。我不是說(shuō)訂單處理需要十年八年的工作經(jīng)歷，但負(fù)責(zé)供應(yīng)商關(guān)系的人一定要有相當(dāng)?shù)慕?jīng)驗(yàn)與領(lǐng)導(dǎo)力，因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不可替代：你沒(méi)吃過(guò)那么多年的飯，受過(guò)那么多的苦，有些事情就是做不到位。

有一次，我到一個(gè)百億規(guī)模的制造商，發(fā)現(xiàn)他們有七八十個(gè)采購(gòu)員，平均工作經(jīng)驗(yàn)只有兩年多，很多是大學(xué)剛畢業(yè)。而他們的供應(yīng)商呢，很多都在海外，規(guī)模大，技術(shù)優(yōu)勢(shì)明顯，供應(yīng)商關(guān)系復(fù)雜，供應(yīng)鏈管理難度高，不是這樣的年輕團(tuán)隊(duì)所能應(yīng)對(duì)的。供應(yīng)商呢，基本上處于沒(méi)管理的狀態(tài)：交期長(zhǎng)，價(jià)格高，質(zhì)量問(wèn)題也不積極解決，整個(gè)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)疲于應(yīng)付，催貨成常態(tài)，按下葫蘆起了瓢。

這個(gè)公司的董事長(zhǎng)很年輕，70后，白手起家。當(dāng)我解釋了供應(yīng)商負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈上70%的增值活動(dòng)，為什么這樣稚嫩的團(tuán)隊(duì)無(wú)力負(fù)責(zé)這么重要的業(yè)務(wù)時(shí)，他理解了，當(dāng)場(chǎng)拍板招聘10位更資深的采購(gòu)經(jīng)理。在一個(gè)四五線(xiàn)城市，10個(gè)采購(gòu)經(jīng)理的成本大概每年也就三四百萬(wàn)，而這10個(gè)人到位了，從那40億的采購(gòu)額中擠出一滴水，一年可要省多少錢(qián)，還不要說(shuō)供應(yīng)商交付、質(zhì)量和服務(wù)上的績(jī)效改進(jìn)。

講完了組織，我們說(shuō)系統(tǒng)。系統(tǒng)就是信息系統(tǒng)，相當(dāng)于企業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施、高速公路，在供應(yīng)鏈管理的能力構(gòu)成中扮演重要角色。

第一，信息系統(tǒng)給我們工具——你是用Excel還是ERP做生意，效率大不一樣。

第二，信息系統(tǒng)給我們反饋信息，以判斷組織和流程的運(yùn)作是否正常。

第三，信息系統(tǒng)在固化流程——企業(yè)的基本流程，比如訂單處理流程，其實(shí)是固化在信息系統(tǒng)里，而信息系統(tǒng)不健全，往往是基本流程沒(méi)法固化的一大根本原因。

有些企業(yè)的信息系統(tǒng)能力不足，連花了多少錢(qián)都不知道。有一次我到一個(gè)大型企業(yè)，問(wèn)他們最大的供應(yīng)商是誰(shuí)？華為，大家異口同聲道。那去年跟華為花了多少錢(qián)？大家就都面面相覷。這是個(gè)幾千億的大公司，在全國(guó)三十幾個(gè)省市自治區(qū)都有一級(jí)分公司，下面有更多的二級(jí)、三級(jí)子公司，信息化水平大不一樣，有的在用ERP，有的還在用手工臺(tái)賬；即使有信息系統(tǒng)，不同分公司用的系統(tǒng)也可能不同。大家都在跟華為做生意，但如果不花個(gè)一兩周時(shí)間，把那幾十張Excel表格匯總到一起，還真不知道跟華為做了多少生意。

跟供應(yīng)商花多少錢(qián)都是這樣，交付、質(zhì)量等績(jī)效指標(biāo)就更不用提了。作為解決方案，該企業(yè)不斷推動(dòng)信息化。前兩年再次見(jiàn)到他們的時(shí)候，已經(jīng)有了公司統(tǒng)一的ERP，至少是構(gòu)建了信息化的統(tǒng)一平臺(tái)。

我們接下來(lái)談流程，亦即圖中的五步流程。這五步流程看上去挺復(fù)雜，其實(shí)就做兩件事：前三步是選擇合適的供應(yīng)商做生意，就如生了一個(gè)健康、聰明的寶寶；后兩步是把它們管好，讓其績(jī)效更上層樓，就如孩子的后天管教和培養(yǎng)。

讓我們?cè)?strong>品類(lèi)管理的框架下，來(lái)闡述這五步流程。也就是說(shuō)，針對(duì)具體的采購(gòu)品類(lèi)，我們?nèi)绾螌?duì)現(xiàn)有供應(yīng)商分門(mén)別類(lèi)，區(qū)別對(duì)待；評(píng)估、選擇合適的供應(yīng)商，制定合格清單；管理好整體績(jī)效，并把關(guān)鍵供應(yīng)商集成到新品開(kāi)發(fā)和量產(chǎn)階段，進(jìn)一步降低成本、改善績(jī)效。

五步流程從供應(yīng)商分類(lèi)開(kāi)始。說(shuō)是分類(lèi)，其實(shí)是分類(lèi)分級(jí)：包材和芯片是兩個(gè)不同的門(mén)類(lèi)，相應(yīng)的供應(yīng)商也沒(méi)有可比性；對(duì)于一個(gè)具體的采購(gòu)門(mén)類(lèi)，有些供應(yīng)商是我們的優(yōu)先合作伙伴，有的是淘汰對(duì)象，其等級(jí)也是不同的，相應(yīng)的管理措施也有區(qū)別。

分類(lèi)可以幫助摸清家底——有多大的采購(gòu)額、有多少供應(yīng)商；供應(yīng)商太多還是太少；哪些是優(yōu)選供應(yīng)商，哪些該淘汰等。分類(lèi)也有助于區(qū)別對(duì)待，精細(xì)化管理要求差異化管理。比如，對(duì)戰(zhàn)略供應(yīng)商和優(yōu)選供應(yīng)商的管理方法、管理重點(diǎn)各不相同，就如對(duì)孫悟空和沙和尚要區(qū)別對(duì)待一樣。供應(yīng)商分類(lèi)還有個(gè)目的，就是內(nèi)部溝通，比如哪些供應(yīng)商是優(yōu)先合作伙伴，要多做新生意；哪些是淘汰供應(yīng)商，不許參加任何新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)等。

分類(lèi)的結(jié)果是要么供應(yīng)商太多，要么供應(yīng)商太少——能干活兒的太少，不能干活兒的太多。太多需要整合，太少需要開(kāi)發(fā)，兩者的前提都是得知道供應(yīng)商的好壞。這就是五步流程的第二步：供應(yīng)商評(píng)估。供應(yīng)商評(píng)估就是通過(guò)分析供應(yīng)商的歷史績(jī)效（如果已經(jīng)在跟公司做生意），以及其質(zhì)量、生產(chǎn)和物料管理體系，判斷其好壞，為下一步的供應(yīng)商選擇做準(zhǔn)備，也作為后續(xù)改進(jìn)的基準(zhǔn)，制定進(jìn)一步的供應(yīng)商改進(jìn)方案。

在供應(yīng)商評(píng)估的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司的需求，選擇合適的供應(yīng)商，成為未來(lái)的合作伙伴，制定合格供應(yīng)商清單。這就是五步流程的第三步：供應(yīng)商選擇。

比如包材有幾十個(gè)供應(yīng)商可選，但我們的采購(gòu)額有限，養(yǎng)活不了這么多供應(yīng)商。在分析評(píng)估后，決定只選擇其中5個(gè)優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商。為什么是5個(gè)而不是4個(gè)或7個(gè)？這要基于采購(gòu)品類(lèi)分析：我們的采購(gòu)額是每年500萬(wàn)元，5個(gè)供應(yīng)商每個(gè)平均100萬(wàn)，我們是大客戶(hù)，它們是大供應(yīng)商，有規(guī)模效益；這5個(gè)供應(yīng)商中，有的在國(guó)內(nèi)，有的在國(guó)外，有的能夠支持新產(chǎn)品，有的能夠支持老產(chǎn)品，有的質(zhì)量好價(jià)格也不錯(cuò)，有的價(jià)格低而質(zhì)量也不錯(cuò)。也就是說(shuō)，這5個(gè)供應(yīng)商能夠滿(mǎn)足我們所有的需求，這就是為什么要選擇5個(gè)了。

前三步的產(chǎn)物是合格供應(yīng)商清單，相當(dāng)于給供應(yīng)商收起了“口子”。對(duì)于這個(gè)“ 口子”，像設(shè)計(jì)這樣的內(nèi)部客戶(hù)喜歡還是不喜歡？喜歡，是因?yàn)橐郧暗迷?0個(gè)供應(yīng)商里選擇一個(gè)最合適的，現(xiàn)在從這5個(gè)中間選一個(gè)即可，簡(jiǎn)單多了；不喜歡，是因?yàn)檫@也限制了選擇的余地，尤其是“口子”里的供應(yīng)商沒(méi)法滿(mǎn)足內(nèi)部客戶(hù)的合理需求時(shí)。

比如合格供應(yīng)商沒(méi)法有效支持新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，工程師們就到處去找新供應(yīng)商，想方設(shè)法找第六、第七、第八個(gè)供應(yīng)商進(jìn)來(lái)，把供應(yīng)商的“口子”又給打開(kāi)了。那采購(gòu)怎么辦？采購(gòu)只能“涼拌”：凡是個(gè)采購(gòu)都知道，采購(gòu)與工程師斗，被拍死是個(gè)大概率事件；采購(gòu)的供應(yīng)商沒(méi)法滿(mǎn)足工程師的合理、正當(dāng)訴求的時(shí)候，被拍死就是必然事件了。

采購(gòu)真正能做也是應(yīng)該做的呢，就是選好供應(yīng)商還不夠，還得管理好供應(yīng)商績(jī)效，讓合格清單上的供應(yīng)商能夠滿(mǎn)足內(nèi)部客戶(hù)的需求，讓他們沒(méi)有理由去找新供應(yīng)商。這就是五步流程的第四步：供應(yīng)績(jī)效管理。

供應(yīng)績(jī)效管理就如考試：考試不一定能讓孩子學(xué)好，但不考試，則孩子注定學(xué)不好。作為采購(gòu)方，制定合適的考核指標(biāo)重要，統(tǒng)計(jì)績(jī)效、定期反饋給供應(yīng)商也同樣重要。圍繞績(jī)效目標(biāo)和績(jī)效水平，采購(gòu)可敦促供應(yīng)商制定改進(jìn)計(jì)劃，以及調(diào)整公司的采購(gòu)戰(zhàn)略。

俗話(huà)說(shuō)，不能以考代學(xué)、以賽代練——考核只能維持供應(yīng)商的績(jī)效，并稍許提高，但沒(méi)法讓供應(yīng)商績(jī)效邁上大臺(tái)階。針對(duì)關(guān)鍵供應(yīng)商，需要把它們?cè)缙诩{入設(shè)計(jì)階段，優(yōu)化設(shè)計(jì)來(lái)降低設(shè)計(jì)決定的成本；把它們的流程與公司的對(duì)接起來(lái)，以降低交易成本；幫助它們改善生產(chǎn)工藝，以降低生產(chǎn)成本。這就是五步流程的最后一環(huán)：供應(yīng)商的集成，也是供應(yīng)商管理的最高階段。

五步流程的成功實(shí)施取決于結(jié)構(gòu)清楚、職責(zé)清晰的供應(yīng)商管理組織。供應(yīng)商管理是跨職能、跨階層行為，職能與職能、總部與分部之間分工不清，就沒(méi)法形成合力，以制定統(tǒng)一的供應(yīng)商戰(zhàn)略、選擇和管理供應(yīng)商，以及與強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商抗衡。而統(tǒng)一的信息平臺(tái)則為供應(yīng)商有關(guān)的決策和績(jī)效管理提供充分的信息，同時(shí)幫助固化供應(yīng)商管理的流程。